Avec plusieurs millions d’utilisateurs dont un million de personnes actives chaque jour en France, Linkedin est devenu un véritable outil de communication pour les commerciaux et les entrepreneurs. Utiliser les médias sociaux et être présent sur un réseau social professionnel tel que Linkedin est devenu indispensable.
Avant la chasse gardée des salariés désireux de changer d’emploi, ce réseau social a développer des outils performants de :
- gestion de vos contacts,
- prospection commerciale ciblée,
- messagerie instantanée avec votre communauté,
- développement de vitrine pour votre société,
- e-learning
- gestion de contenus donnant la possibilité de passer des messages via un fil de discussion ou de la publicité ciblée
La partie recrutement quand à elle est toujours présente avec de nouvelles fonctionnalités.
Toutes ses fonctionnalités ne sont pas disponibles dans le mode gratuit qui est déjà un large terrain de jeu pour tout entrepreneur désireux de communiquer.
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Comment utiliser Linkedin pour développer « gratuitement » son business ?
Les choses ont changé. Vous devez apprendre comment utiliser votre compte Linkedin pour gagner de l’argent. La première étape indispensable est de revoir complètement votre profil.
Le profil Linkedin
Là où je me contentais de travailler mes expériences professionnelles en les détaillant au maximum à l’instar d’un CV, mon approche du profil a complètement évolué en tant qu’entrepreneur.
La photo de profil
Premier élément vous représentant visible un peu partout sur l’application, la photo de profil se doit de représenter votre personnalité.
Que vous soyez en mode Business ou Casual chic, le style doit être pleinement assumé.
De la même manière, je vous conseille de travailler le fond ainsi que la qualité de la photo. J’ai choisi une photo détourée pour apparaître sur un fond transparent. La sobriété fait partie de mon tempérament.
Pour ne pas faire d’impair, je vous conseille de faire appel à un photographe professionnel.
Et pour le coup, profitez en pour faire une séance complète avec vos collaborateurs. Vous aurez aussi besoin de clichés par ailleurs pour la conception de votre site Internet.
La photo de couverture, votre fonction et le résumé d’informations
La partie haute est une importante à ne pas négliger dans la constitution de votre profil.
D’un point de vue visuel, la photo de couverture viendra compléter votre identité. Vous pourrez trouver votre bonheur dans une banque d’images libre de droits. Le tout est de travailler la symbolique autour de votre comportement, votre profession et l’identité de votre entreprise.
Plus qu’une fonction, trouvez un titre qui caractérise votre singularité ainsi que la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients. Il est possible d’y ajouter des icônes le rendant plus visuel.
Côté résumé, je vous conseille de parler de vous, les raisons qui vous ont poussé à être là où vous êtes aujourd’hui ainsi que les valeurs importantes pour vous.
Allégez vos expériences professionnelles
Rappelez-vous que vous n’êtes plus là pour mettre en avant un CV, mais bien de mettre en valeur votre professionnalisme. Alors soignez bien la forme en rattachant les entreprises dans lesquelles vous avez travaillez. Le logo apparaîtra donnant un aspect plus visuel à votre profil. Précisez vos titres passés et vos fonctions mais seulement en trois à quatre lignes. Le but est de ne pas décourager le lecteur d’aller au bout de sa visite.
Demandez des recommandations pour accroître votre notoriété
Le meilleur moyen de développer votre réseau professionnel est d’inspirer confiance. Quoi de mieux que d’avoir des recommandations de votre réseau professionnel. Les mots sont plus forts sur vous s’ils viennent d’autres personnes. En plus, cela apportera un oeil externe avec des idées auxquelles vous n’aurez probablement pas pensé.
Vous pouvez aussi utiliser les compétences qui ont une même vocation moins engageante pour le réseau. Il suffit de cliquer des items pour les ajouter à votre profil.
La page Entreprise
Ce sera la pendant de votre profil mais cette fois ci pour votre société. Elle vous permettra de décrire votre structure en lui donnant une identité propre. Et surtout, utiliser tous les champs cette page pour donner de la consistance et du rebond à votre communication. La nature ayant horreur du vide. Soit votre page paraît au prime abord complète, soit elle fera l’effet inverse de ce que vous souhaitez.
L’utilisation du fil de post de cette page augmentera vos chances de vous faire remarqué. Et surtout, vous pourrez mettre en place deux styles rédactionnels : plus institutionnel sur la page vitre, et plus humain sur votre profil.
Si vous avez des employés, faîtes en sorte qu’il soit rattaché à votre page entreprise. Cela augmentera la crédibilité de la structure.
Une fois la page créée, vous pourrez demandez à votre réseau de se connecter à votre page. Un bon moyen d’obtenir de la visibilité à moindre coût.
Les Vitrines
La page Entreprise peut vous paraître suffisante. Mais si vous avez une large gamme de produits, je ne peux que vous conseiller de créer une page spécifique pour chacun d’entre eux. Vous pouvez créer jusqu’à 10 pages vitrines distincts ce qui devrait être amplement suffisant pour une TPE voir une PME.
Plus vous détaillerez chacune de vos activités avec précision et plus vous augmenterez les chances d’être vu.
Multipliez les chances de vous faire remarquer
Un réseau numérique fonctionne de la même manière qu’un réseau physique. Vous devrez aller vers les autres pour faire connaissance et tisser des liens avec eux. Dit comme cela, vous aurez l’impression que cela relève de la mission impossible. Et si vous commenciez par vous appuyer sur vos propres connaissances.
Constituer votre premier cercle de relations
Il est fort probable que vous n’ayez jamais pris le soin de développer vos relations Linkedin. Et bien là vous n’aurez malheureusement plus le choix. Même si le nombre ne fait pas tout, un profil avec 10 relations ne fait pas très sérieux.
Si on réfléchit bien, vous n’aurez aucun mal dans un premier temps de développer votre premier cercle professionnel. Avec du bon sens, vous devriez obtenir facilement une réponse positive de la part de :
- vos anciens collègues surtout si vous êtes en bonne relation avec eux,
- vos anciens fournisseurs,
- vos associés,
- vos collaborateurs,
- les membres des associations dont vous faîtes parti,
- vos camarades de promotion des écoles d’enseignement supérieur que vous avez fréquenté. Ne remontez pas au-delà. Nous ne sommes pas sur copains d’avant. Et surtout, les intérêts que vous pouvez avoir avec eux ont pu fortement diverger.
Vous devrez avoir une bonne base de travail pour commencer à tisser de nouveaux liens.
Mettre en place une stratégie pour développer votre réseau
Comment utiliser Linkedin de manière plus efficace pour vous faire connaître et développer votre réseau professionnel ?
Cela passe par un nombre de relations plus étoffé. A partir de 500 relations, Linkedin affichera sur votre profil + de 500 relations. Ce sera votre premier objectif à vous fixer pour assoir la crédibilité de votre profil. Pour y arriver, vous devrez mettre en place un plan d’attaque correspondant à votre personnalité. Il en existe 3 grands dont vous pouvez vous inspirer.
La loi des grands nombres : « sur un malentendu, je peux conclure »
Vous l’aurez surement compris d’après le titre, vous pouvez taper à tout va en essayant d’augmenter votre réseau de manière désordonnée. Une relation est une relation. Et finalement, on ne sait pas ce qui se cache derrière. Et surtout, cela permet d’augmenter sa sphère d’influence surtout si les nouvelles relations disposent d’un nombre de relations importantes.
Vous pouvez commencer par prendre la liste de toutes les relations proposées par Linkedin et leur demander de se connecter sur votre profil. Statistiquement, vous aurez des personnes qui accepteront votre invitation sans même se préoccuper de qui vous êtes.
De la même manière, plus votre profil augmente en notoriété et plus vous aurez de sollicitations de membres que vous ne connaissez pas. Le chasseur que vous êtes deviendra alors le chassé. Libre à vous d’accepter ces invitations pour continuer à faire grossir votre réseau. Cela risque de vous poser un problème de cohérence et de gestion des interactions avec votre communauté.
Je ne coopte que des personnes que j’ai déjà rencontrée : « je suis timide et je me soigne »
Vous n’avez pas envie de faire feu de tout bois et vous vous contentez d’inviter à se connecter uniquement les personnes que vous avez croisez dans la vraie vie. C’est une stratégie qui devrait ne pas entamer votre confiance car vous devriez avoir un très fort taux d’adhésion. A chaque carte de visite récoltée, je ne peux que vous conseiller de faire une recherche sur Linkedin pour demander une mise en relation.
Mais pour le coup, à moins d’être un expert des cocktails mondains, des salons et soirées réseaux, vous aurez beaucoup de mal à faire grossir votre réseau. Vous l’aurez compris, nous sommes sur une démarche beaucoup plus qualitative. Et même si je vous l’accorde, les relations dans un premier temps ne sont que superficielle.
Le profiler : « aller chercher sa proie en travaillant son discours »
Cette méthode est celle qui demande la plus grande implication de votre part mais qui pour le coup est la plus qualitative. Je ne peux que vous conseiller de la mettre en place car elle vous sera utile dans le développement de votre activité.
Le premier travail est de déterminer qui peut vous aider à développer votre chiffre d’affaires que ce soit :
- d’identifier clairement qui sont vos clients. Pour cela, il existe une technique appelée des buyer personas qui vous permettra notamment de définir une stratégie rédactionnelle,
- de définir quels sont vos prescripteurs et apporteurs d’affaire naturels selon votre cible de client. D’où le travail en amont sur les buyer personas,
- de chercher des influenceurs dans votre domaine d’activité pouvant relayer la bonne parole,
- de parcourir les groupes de discussion en rapport avec votre activité. Cela vous permettra de vous y inscrire. Ils sont une mine d’informations que vous y trouviez des concurrents, des prospects ou des partenaires,
- de lister vos confrères actifs sur les réseaux sociaux. Il est toujours plus facile de se différencier si vous êtes au courant des pratiques de la concurrence.
Une fois ce travail préalable effectué, je vous conseille d’utiliser le moteur de recherche de Linkedin pour sélectionner des personnes qu’il serait bon d’avoir dans votre réseau. Nous verrons par la suite comment faire pour engager la conversation avec eux et susciter leur intérêt.
Vous atteindrez peut-être ici la limite de la version gratuite de Linkedin qui propose un moteur de recherche pauvre par rapport à la version payante. Mais avant d’en avoir fait le tour, vous aurez déjà atteint des résultats probants en la matière.
Comment utiliser Linkedin pour engager la conversation
Il existe plusieurs manières de se faire remarquer sur Linkedin. La méthode directe qui consistera à rentrer en contact avec les autres membres. Ou alors une manière plus subtiles qui consistent à développer votre notoriété à travers vos publications et commentaires.
Envoyez des in-mails pour engager la conversation
Si vous vous posez la question à savoir ce qu’est un in-mail, c’est le nom donner par l’application à son système de messagerie. Une fois que vous aurez identifié une personne pouvant vous aider à développer votre business, vous devrez trouver un histoire à lui raconter. Et plus votre histoire sera unidirectionnelle (par exemple, j’ai un produit ou service qui vous est adapté), et moins vous trouverez d’echo auprès de votre interlocuteur.
Combien de webmarketteurs sont venus sur mon profil pour me proposer leurs services parce qu’ils ont vu que j’étais actif sur les réseaux sociaux ? Pour autant, je n’ai donné suite à aucune de leurs sollicitations commerciales.
Essayer de trouver un angle plus orienté partenariat ou échange gagnant. Le plus efficace est de rebondir sur les posts et articles de votre interlocuteur pour montrer que vous avez de l’intérêt pour lui.
Trucs et astuces
L’application Linkedin vous averti qui sont les personnes qui ont visité votre profil. La visite est un excellent moyen pour alerter une personne sur le site, surtout si vous revenez plusieurs fois sur le profil dans une courte période. En général, la curiosité l’emporte et vous aurez en échange de vos actions une visite en retour. A vous d’avoir bien travailler en amont votre profil !
Les publications et interactions
Un des principaux outils pour développer votre notoriété ainsi que celle de votre société réside dans les publications. On peut les décomposer en plusieurs catégories :
- les posts,
- les réactions,
- les commentaires,
- les articles.
Les posts
Ce seront à la fois votre meilleur allié et votre pire ennemi. D’un point de vue rédactionnel, ils vous permettre d’interagir de manière interactives avec votre communauté. Vous pouvez en plus du texte y ajouter des vidéos, des photos, et faire pointer votre publication vers un site Internet à travers un lien hypertexte.
Quand vous ajoutez un post, vous devez vous focaliser sur vos objectifs premiers :
- informer votre audience sur une actualité, une information qui vous semble important de faire passer. Votre souhait doit être que cette information soit vue par le plus grand nombre de personnes possibles à travers des interactions ou des partages. L’idée primaire est de pouvoir faire le buzz,
- donner son avis sur une information à travers un partage. N’hésitez pas à relayer les informations affichées par vos concurrents. Le tout est de les commenter en ajoutant votre avis à travers un complément d’information,
- demander l’interaction de votre public
Pour tout ce qui est institutionnel, je vous conseille de publier sur votre page Entreprise. Vous pourrez relayer le post sur votre profil en ajoutant un commentaire ou en citant des noms de personnes que cela peut intéresser. Cette technique est très efficace pour créer de l’interaction et augmenter votre visibilité. Pour faire une citation sur Linkedin, il suffit de taper @ puis d’y coller le nom de la personne que vous souhaitez alpaguer. Résultat garantie !
Les partages et interactions (commentaires, j’aime, bravo…)
Vous avez repéré une publication intéressante à commenter ou à faire partager avec votre audience, vous avez la possibilité de partager des posts qu’ils viennent d’autres profils ou de pages entreprise. Vous pouvez aussi apporter des commentaires au post qui aurons retenu votre attention. Et d’une moindre mesure apporter un « j’aime ».
Au delà de partager, aimer ou commenter de l’information, c’est aussi un moyen de montrer à votre audience que vous prêter attention à elle et que vous valorisez les publications. Si vous le faites souvent sur un même profil, vous attirerez l’attention de son réseau proche mais aussi vous augmenterez les chances que la personne interagisse avec vous en échange de bons procédés. Cette réaction est très humaine de vouloir rendre l’ascenseur.
Afin d’être efficace dans le gestion de vos contenus, je vous conseille de venir souvent sur l’application que ce soit depuis un ordinateur ou le téléphone portable. Mais surtout, de faire le ménage dans votre fil d’actualité en masquant les publications qui ne vous intéressent pas, voir même en vous désabonnant de certains de vos relations. Elles resteront dans votre réseau, mais vous ne verrez plus leur publication.
Les articles
Je ne suis pas fan de cette rubrique car elle profite au référencement de Linkedin plus qu’au vôtre.
Si vous avez la capacité de publier des articles de manière régulière, je vous conseille plutôt de mettre en place une partie blog sur votre site d’entreprise. Vous gagnerez en notoriété en travaillant le référencement naturel de votre site. Vous pouvez par la suite publier un résumé sous forme d’article sur Linkedin avec un lien sur l’article de votre blog. Un oeil plus critique permettra d’attirer l’attention du lecteur et d’attiser sa curiosité.
Le tout est d’être capable de produire au moins un article par semaine pour que cette stratégie soit efficace vis à vis de Google.
Est-ce nécessaire dans un premier temps d’utiliser le mode Premium payant ?
Vous avez pu admirer le nombre de fonctionnalités dont dispose le mode gratuit de Linkedin. La question est de savoir s’il vous est nécessaire de l’utiliser dès à présent.
Je vous avoue que je n’ai pour ma part pas réussi à savoir comment utiliser Linkedin efficacement en mode payant.
Il y a des choses qui sont très utiles notamment les modules de e-learning pour développer vos compétences, la possibilité d’avoir un outil de requête beaucoup plus fin que celui disponible dans le mode gratuit. Je vous passe les autres fonctionnalités qui pour moi relevaient plus du secondaire. Il existe plusieurs modes correspondant à des profils utilisateur comme le SALES NAVIGATOR pour les personnes souhaitant faire de la prospection, ou encore le TALENT SOLUTION pour les recruteurs professionnels ou occasionnels.
Tant que vous n’avez pas optimisé au maximum le mode gratuit, je vous conseille d’en rester là. Vous économiserez 48 euros par mois et surtout vous ne paierez pas pour un abonnement qui vous sera inutile. Vous avez peut-être déjà celui de la salle de sport qui vous coûte suffisamment cher :).
Vous allez me dire, comment puis-je étalonner mon niveau sur Linkedin ? Vous avez à disposition un outil de performance disponible sur le site pour savoir quels sont vos forces ainsi que vous faiblesses à travailler. Cet outil s’appelle SSI ou Social Selling Index. Vous pouvez y accéder en rentrant l’URL suivant https://www.linkedin.com/sales/ssi dans le navigateur avec lequel vous vous connectez à l’application.
Pour allez plus loin
Si vous avez déjà remplir consciencieusement votre profil et commencé à développer votre réseau, je vous conseille de tester le mode PREMIUM ne serait-ce que la partie e-learning. Linkedin vous offre la possibilité de tester le mode premium gratuitement pendant 30 jours. Vous découvrirez ainsi de nouvelles astuces vous permettant d’aller de vous perfectionner.
Comment utiliser Linkedin pour développer son business en images
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Expert en Système d’Informations depuis 1997.
Ingénieur Projet de Formation, j’ai toujours été passionné par la technologie et l’informatique. J’ai eu l’occasion de gérer des projets informatiques à plusieurs centaines de milliers d’euros. Polyvalent, je sais aussi mettre la main à l’ouvrage sur des parties plus techniques comme l’intégration ou le développement informatique.